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长江日报：“褚橙柳桃”的商业智慧和良心

//www.auribault.com 2014-04-24 来源：长江日报

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　　有一种橙子叫“褚橙”，有一种桃子叫“柳桃”。“褚橙”是昔日烟王褚时健种的冰糖橙，“柳桃”是商界大佬柳传志种的猕猴桃。“褚橙”“柳桃”的价格虽然比同类产品偏高一两倍，但仍然在部分城市卖断货。“褚橙”“柳桃”畅销市场的原因是什么?名人的品牌效应固然能起到顶托作用，但最为核心的成功密码应该是凝聚在产品里的商业智慧和商业良心。

　　在市场竞争充分且激烈的当下，市场不缺乏产品，缺的是打动消费者的产品。选对了产品，就相当于成功了一半。橙子和猕猴桃都是营养较高的水果，富裕起来的人们对营养、健康的需求与日俱增。老将务农瞄准水果，个中睿智不言而喻。营养高、原生态、无污染的水果，恰是对食品安全忧心忡忡的消费者梦寐以求的。精准把握和因应消费者需求变化的时代特征，并且敢于跨界经营，背后是商业智慧支撑的商业胆识。

　　从营销视角看，褚时健、柳传志进军水果是生动的生态营销实践。“姜还是老的辣”，他们的商业智慧还在于善用故事营销、整合营销、网络营销等。褚时健、柳传志两人都有讲不够的传奇故事，这是消费者真正需要的“营养”。消费者买的是水果，吃的是精神。因而“褚橙”也有“励志橙”之称。“褚橙柳桃”组合装推出，让名人的叠加效应在市场上流传与释放，这是整合营销之道。

　　“褚橙”“柳桃”也不错过时下流行的网络营销。两者销售的主渠道不在线下而在线上，均有特定的电商平台。其流行的引爆点在微博，通过王石、韩寒等网络大V接力转发激起“蝴蝶效应”。比如伴随着“褚橙”在微博蹿红，褚时健写照式的经典名句“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”也火爆网络。柳传志更是将老本行IT业与农产品实现了无缝融合。

　　过多地讨论“褚橙柳桃”的商业智慧或许会掩盖其间的商业良心。“褚橙柳桃”热销的DNA是企业家秉持的商业道德和坚守的商业良心。褚时健、柳传志起先并不以赚钱为目的，而是为了提供营养、安全、放心的水果。他们对水果品质的要求近乎苛刻，注重水果种植全过程跟踪管理、全产业链控制，决不把有毒水果流向市场终端。因而“柳桃”也有“良心桃”之称。有人说，褚时健是用生命在种橙子，他可以一整天蹲在地上研究果树间的合适距离，用最严格的标准化来呵护自己的产品。

　　福特汽车创始人亨利·福特有一句话，一个好的企业和伟大企业的差别在于，一个好的企业可以供给好产品、好服务，一个伟大企业不仅给有好产品和服务，还可以使社会更美好。一个好的企业家和伟大的企业家的差别也必如此。在老一排企业家的商业智慧启迪与商业良心引导下，中国企业界兴起“跨界务农潮”，潘石屹高调代言家乡的苹果、民生银行董文标开始做海产品远洋捕捞、京东刘强东租地种大米、口碑网李治国圈地养土鸡……这些都是在食品安全形势堪忧背景下的无奈之举和明智选择。企业家们对安全食品的期许与行动可圈可赞，尽管不一定都能生意火红但却能使社会更美好！

编辑：曹茂竹